La mayoría de mis clientes odian la idea de hacer un discurso de venta. Prefieren meterse en un agujero de araña que empezar a buscar llamadas en frío. Pero creo que hay una mejor manera de poner su negocio frente a las personas adecuadas.
Llamo a esto mi “método que no requiere argumento de venta”. Dejame explicar.
No se requiere solicitud de venta
Érase una vez una persona encantadora llamada Marjorie (no es su nombre real).
Marjorie quería conseguir más clientes para su negocio, una agencia de desarrollo web que trabaja en una industria específica. Estaba trabajando con la mejor entrenadora de negocios del mundo llamada Julia*. Así que a Julia y Marjorie se les ocurrió un gran plan.
Ya habíamos resuelto quién era el cliente ideal de Marjorie y todas las demás cosas buenas, como cómo producir la oferta de Marjorie y fijar el precio de sus dulces. Solo necesitábamos que Marjorie hiciera algunas reuniones más con clientes potenciales.
Delante de las personas adecuadas
Se nos ocurrió una excelente razón para que Marjorie se conecte con personas de alto nivel en empresas que probablemente sean sus clientes ideales. Marjorie ha escrito un artículo con una investigación original que ha realizado y que probablemente será útil para el director general y los directores de marketing de estas empresas.
Y en lugar de enviar correos electrónicos fríos con su investigación, Marjorie los llamó para obtener sus comentarios sobre su investigación. Preguntándoles si están de acuerdo o en desacuerdo con sus hallazgos.
Esto le dio a Marjorie la oportunidad de realizar una investigación secundaria para dos publicaciones de blog interesantes que puede publicar en su sitio web.
Pero lo más importante, Marjorie llamó a sus clientes potenciales y pudo tener conversaciones interesantes con ellos. Al final de la mayoría de estas conversaciones, sus clientes objetivo le preguntaban a qué se dedicaba y él podía explicarles de manera casual cómo estaba ayudando a personas como ellos.
Obtenga permiso para contactarlos nuevamente
Si bien este fue un gran comienzo, por supuesto, no es suficiente para ellos ordenar un trabajo de inmediato. Si solo fuera así de facil.
Sin embargo, después de esta primera conversación sobre investigación, Marjorie les preguntó si les gustaría recibir sus útiles correos electrónicos para brindarles más material útil. Alrededor del 30% de ellos dijeron que sí. Y esto es genial. Marjorie ahora tiene permiso para enviar correos electrónicos de marketing útiles a sus objetivos.
Pero la mayor diferencia fue que, casi por accidente, Marjorie se acercó tanto a los directores ejecutivos como a los directores de marketing. Luego hablaron entre ellos sobre la investigación de Marjorie y acordaron que era interesante y útil. Discutieron cómo Marjorie podría ayudarlos.
Y por eso, tres compañías diferentes se convirtieron en clientes de Marjorie. Y todos vivieron felices por siempre.
*Esta vez el nombre es real