Cómo crear un plan de ventas que realmente funcione

Cada negocio exitoso crea un plan de ventas.

¿Has creado uno para tu negocio?

Un plan de ventas que funciona hace todas estas cosas.

• Proporciona dirección táctica para su equipo de ventas.
• Define los objetivos de negocio
• Define tácticas y prepara roles y responsabilidades
• Mide tu progreso
• Aumenta los ingresos comerciales

Sin embargo, muchos planes de ventas se quedan cortos.

A algunos dueños de negocios les preocupa que los planes de ventas sean demasiado complicados, por lo que simplemente establecen objetivos comerciales y no mencionan tácticas, audiencias objetivo u obstáculos potenciales. La mayoría de estas empresas luchan por crecer porque sus planes son demasiado genéricos.

Hemos creado planes de ventas para muchas empresas durante los últimos 15 años. Hemos aprendido que los planes detallados y específicos pueden tener un impacto significativo en nuestro negocio, mientras que los planes generales rara vez son útiles. Compartimos nuestras ideas y conocimientos en esta guía.

Entonces, ya sea que esté iniciando un nuevo negocio, desarrollando su plan de negocios o haciendo crecer un negocio existente, esta guía lo ayudará a crear un plan de ventas efectivo que funcione.

Cómo crear un plan de ventas eficaz

Aquí hay nueve pasos para crear un plan de ventas efectivo que funcione:

1. Define tu misión y objetivos de ventas

Puede escribir un plan de negocios que crea que puede servir como su plan de ventas.

Los planes de negocios y los planes de ventas son similares, pero su alcance es diferente.

Un plan de negocios explica ¿qué? lo haces mientras el plan de ventas explica cómo tu lo harás Por ejemplo, un plan de negocios podría indicar que su objetivo es alcanzar $5 millones en ventas al final de su tercer año en el negocio. Un plan de ventas describe cómo hará esto.

Así que comience por establecer sus objetivos si aún no lo ha hecho.

Al considerar los objetivos, tenga en cuenta su objetivo comercial y cómo puede refinarlo para alcanzar sus objetivos de ventas. Proporcione a su equipo de ventas una fuerza impulsora que los motive a ser productivos y los ayude a alcanzar sus objetivos de ventas.

Su equipo de ventas necesita saber cuáles son sus objetivos y cómo sus esfuerzos ayudarán a que su empresa crezca. Esto ayudará a unificar y motivar a su equipo a ser más productivo, darles una dirección más precisa y evitar confusiones.

Al desarrollar sus objetivos de ventas, sea lo más específico y realista posible y establezca plazos alcanzables. Esto evitará que su equipo se queme. Puede establecer objetivos agresivos que se pueden lograr con un gran esfuerzo. Pero rara vez es una buena idea establecer objetivos escandalosos que ningún equipo puede lograr. Solo preparará a su equipo para el fracaso.

2. Identifique y comprenda su mercado objetivo

Conocer su mercado objetivo es esencial para su plan de ventas. Esto lo ayudará a comprender mejor la audiencia a la que desea llegar y crear mejores tácticas para atraerlos y convertirlos.

Sea lo más específico posible al definir su público objetivo. La creación de personas compradoras puede ayudarlo a personalizar sus embudos de marketing para una mejor participación.

Por ejemplo, en lugar de crear una descripción genérica de su público objetivo, cree dos o tres personas compradoras para comprenderlos completamente como consumidores. Esto lo ayudará a crear un plan de marketing personalizado que lo ayudará a alcanzar sus objetivos de ventas.

3. Asigna roles y responsabilidades a tu equipo de ventas

Elija a alguien para dirigir su equipo de ventas. Luego defina sus roles y las tareas generales que deben realizar para liderar.

Identifique a las personas de su equipo de ventas y sus respectivos roles en la creación de una estructura que puedan seguir. Establecer roles y responsabilidades desde el principio ayuda a su equipo a ahorrar tiempo al asignar personas a una tarea durante todo el año.

Si su negocio es pequeño, las personas pueden usar sombreros diferentes a lo largo del año. Por lo tanto, tendrá una combinación de vendedores de tiempo completo y de medio tiempo en su equipo. Asegúrese de delinear sus responsabilidades y prioridades, ya que constantemente serán empujados en otras direcciones.

4. Esquema de herramientas y recursos

Haga una lista de los recursos y herramientas que tiene disponibles para usar durante todo el año. Incluya su presupuesto de ventas, las herramientas y los recursos que necesitará y cómo planea usar esas herramientas y recursos para lograr sus objetivos de ventas.

Sea lo más específico posible al escribir sus recursos y herramientas para asignar correctamente el presupuesto.

Por ejemplo, si planea adoptar un software CRM para ayudarlo a administrar su proceso de ventas, describa cómo CRM puede mejorar el rendimiento de su equipo.

5. Indique su propuesta de valor única

Debe articular su propuesta de valor única (UVP) para lograr sus objetivos de ventas. Su UVP diferencia a su negocio de la competencia.

Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

• ¿Por qué nuestros clientes nos compran?
• ¿En qué nos diferenciamos de nuestros competidores?
• ¿Qué impide que otros clientes compren nuestros productos o servicios?
• ¿Cómo podemos mejorar nuestros productos y servicios?

Cuando defina qué hace que su negocio sea único, enfatice lo que puede hacer por sus clientes y cómo puede marcar una diferencia en sus vidas.

6. Crea tu estrategia de marketing

Ahora que comprende a su público objetivo, lo que lo hace único y los objetivos que desea alcanzar, es hora de crear su estrategia de marketing.

Considere qué tácticas funcionan mejor para su público objetivo, las herramientas principales que necesita y los incentivos que puede usar para generar ventas. Investigue a sus competidores y empresas en industrias relacionadas y elija tácticas que también puedan aplicarse a su negocio.

7. Establece un presupuesto

Como cualquier otra estrategia en tu negocio, tu plan de ventas debe tener suficiente presupuesto para ser efectivo.

Su presupuesto de ventas incluirá compensación (salario más comisión), capacitación, herramientas y recursos, premios, actividades de vinculación del equipo, gastos de viaje y comida y gastos varios.

Tenga en cuenta los siguientes elementos al establecer su presupuesto de ventas:

• ¿Cuánto gana su negocio en un año? ¿Cuál es el panorama financiero general de la empresa?
• ¿Cuáles son los pasivos, activos y patrimonio de su empresa?
• ¿Cómo es el flujo de efectivo de su negocio para un período presupuestario específico? ¿Has estado gastando de más o ganando dinero últimamente?

Revise sus documentos financieros y vea dónde puede reducir los despidos para ayudar a sus estrategias de ventas y marketing.

8. Crea una lista de búsqueda

Su lista de prospectos es un directorio de clientes potenciales que podrían beneficiarse de sus productos o servicios. Puede ser un proceso lento, pero es vital para el éxito de su plan de ventas.

Puede encontrar prospectos en muchos lugares, incluyendo:

Comience por crear una hoja de cálculo e incluya la información de contacto de las personas para que pueda comunicarse con ellas por correo electrónico frío.

9. Mide tu progreso

Al igual que con cualquier plan de acción, el seguimiento de su progreso es importante para ver dónde puede mejorar y ajustarse en consecuencia. Por eso es tan importante establecer objetivos medibles y asignar métricas específicas para facilitar el seguimiento del progreso.

Por ejemplo, los indicadores clave de rendimiento (KPI) estándar incluyen el margen de beneficio bruto, el retorno de la inversión (ROI), la tasa de conversión y más. El seguimiento de estos KPI lo ayudará a determinar si sus estrategias de ventas funcionan según lo planeado.

Cinco tipos de planes de ventas

Hay muchas plantillas de planes de ventas disponibles en Internet. Pero aún necesita saber qué tipo se adapta a sus necesidades de ventas. Aquí hay cinco tipos comunes de planes de ventas:

• Plan de venta de nuevos productos. Este plan de ventas se utiliza cuando lanzas un nuevo producto. Este plan lo ayuda a crear una hoja de ruta para comercializar y generar ingresos para su nuevo producto.
• Plan de ventas basado en ingresos. Este plan de ventas le permite concentrarse en actividades generadoras de ingresos para lograr un objetivo de ingresos específico. Esto lo ayuda a mejorar las tasas de conversión y cerrar más negocios para su negocio.

• Plan de ventas para ventas especiales. Un plan de ventas personalizado utiliza una variedad de tácticas para acercarse y convertir prospectos en clientes que pagan. Los métodos de conversión incluyen seguimientos de correo electrónico en frío, reuniones y llamadas.

• Plan de ventas del mercado objetivo. Si desea ingresar a un nuevo mercado, un plan de ventas del mercado objetivo lo ayuda a generar ideas y estrategias de marketing para ingresar al nuevo mercado. Esto describe las tareas y crea métricas objetivo para ayudar a expandir su negocio a un nuevo mercado.

• Un plan de ventas basado en un marco de tiempo. Un plan de ventas basado en un marco de tiempo se enfoca en lograr los objetivos de ventas dentro de un marco de tiempo específico. Un ejemplo famoso es el plan de ventas de 30-60-90 días, donde se debe alcanzar una nueva meta cada 30 días.

En Internet, puede encontrar muchos recursos de planes de ventas, como plantillas, que lo ayudarán a crear fácilmente uno para su empresa. Pero recuerde, no existe un plan de ventas único para todos. Cada empresa tiene necesidades y objetivos únicos. Así que concéntrese en invertir el tiempo para crear un plan de ventas de calidad que ayude a su empresa a alcanzar sus objetivos de ventas.