Ջոնը զրուցել է Analyst Relations-ի մասնագետներ Ռոբին Շաֆերի և Քրիս Հոլշերի հետ՝ իրենց հետազոտության վերաբերյալ հաշվետվություն«Ստարտափների վիճակը արդյունաբերության վերլուծաբանների հետ», որն անցկացվել է Էդինբուրգի համալսարանի հետ։
Ջոն. Շնորհակալություն Ռոբին և Քրիսին ինձ միանալու համար և շնորհակալ եմ քո հետազոտությունը կիսելու համար: Եկեք հասնենք դրան. ի՞նչ է դա ձեզ ասում նորաստեղծ ձեռնարկությունների՝ վերլուծաբանների հետ աշխատելու հնարավորության մասին: Կա ակնհայտ բան. արդյոք դա այնքան պարզ է, որքան «վերլուծաբանները հասկանում են շուկան»: Իսկ վերլուծաբաններին հետաքրքրո՞ւմ է, թե ինչ են պատրաստվում ստարտափները, թե՞ կենտրոնանում են ավելի կայացած ընկերությունների վրա:
Ռոբին. Բայց մենք իրական հետաքրքրություն չգտանք այն հայեցակարգի շուրջ, որ վերլուծաբանները հետաքրքրված չեն ստարտափներով: «Դե, դրանք կապ չունեն իմ հետազոտության հետ»: Այն, ինչ մենք ստացանք (վերլուծաբաններից) այն էր, որ ընկերությունները ցանկանում են իրենց առաջարկներն ավելի շատ հարմարեցնել այս ավելի կարևոր հատվածին: Միևնույն ժամանակ, շատ նորաստեղծ ընկերություններ շատ բան չգիտեն վերլուծաբանների հետ աշխատելու մասին, և ինչ հնարավորություններ կան:
Քրիս. Վերլուծաբանները մեզ ասացին, որ ցանկանում են լսել սկսնակ ընկերություններից շատ ավելի վաղ, քան ստարտափները կարծում են, որ դրանք տեղին կլինեն իրենց համար՝ ամիսներ, եթե ոչ տարիներ շուտ, քան ստարտափները կստանան արձագանքներ տեղեկատու հաճախորդներից: Բայց նրանք, հատկապես ավելի մեծ ընկերությունները, որոնք կարող են ունենալ ստարտափի հատուկ առաջարկներ, ավելի շատ թիրախավորում են այս առաջարկները, որպեսզի ավելի ուշ փուլերում իմաստ ունենան ստարտափների համար, եթե ստարտափը չունի լիովին վերլուծաբանի հետ հարաբերություններին տիրապետող մարդ:
Այս բացը հնարավորություն է ստեղծում։ Մենք կարող ենք տեսնել, թե իրականում ինչ են ուզում և ինչ կարիք ունեն ստարտափները ավելի վաղ փուլերում, որպեսզի նրանք տեսնեն ներդրումների արժեքը կամ գոնե վերլուծաբանների համայնքի հետ կապը: Եվ միևնույն ժամանակ, թույլ տվեք վերլուծաբաններին բովանդակալից կերպով կապ հաստատել սկզբնական փուլում գտնվող ստարտափների հետ: Եթե ընկերությունները ցանկանում են ավելի վաղ համագործակցել ստարտափների հետ, նրանք պետք է ավելի լավ արտացոլեն ստարտափների անհատական ճանապարհորդությունների դինամիկան:
Ջոն. Ես մտածում եմ վերլուծաբաններից դեպի ստարտափներ և հետադարձ արժեքի հոսքի մասին: Վերլուծաբանները մեծ արժեք են ստանում՝ հասկանալով, թե ինչ են անում ստարտափները: Օրինակ վերցրեք մեղրախորիսխը: Սա ձևավորվել է Facebook-ում աշխատող մարդկանց կողմից, ովքեր պարզապես հոգնել էին այն փաստից, որ չեն կարողացել պարզել, թե որտեղ են գործառնական խնդիրները, և ստեղծել են այդ խնդրի լուծումը: Եվ այդ տեսակը սկիզբ դրեց Observability-ի տարածությանը:
Այսպիսով, վերլուծաբանների համար հսկայական արժեք ունի նման բաների վրա հետևել: Արժեքը միշտ չէ, որ հասանելի կամ հասկանալի է մյուս ուղղությամբ, դա ձեր տեսակետն է:
Քրիս Հոլշեր. Մենք կարող ենք տեսնել, որ տվյալների մեջ. ինչ գիտեն ստարտափները արդյունաբերության վերլուծաբանների դերի մասին, ինչ արժեք են նրանք ակնկալում, ինչ են պատրաստ վճարել կամ պատրաստ չեն վճարել, որ փուլում, ինչպես են կազմակերպում: օգուտները բերելու իրենց անիվների տան մեջ և ինչ տեսք ունեն վերլուծական փաթեթները:
Մենք պետք է զարգացնենք մտածողության նոր տեսակներ, ինչպես ստարտափի կողմից (և նրանք արդեն դրան են, դա այն է, ինչ նրանք ուզում են), այնպես էլ վերլուծական տան կողմից: Օրինակ, ընդամենը 10 հոգանոց ընկերության համար նրանց ընդհանուր ֆինանսավորումը կազմում է ասենք 200 հազար, այնպես որ, իհարկե, նրանք այժմ միջոցներ չունեն 50 հազար ծախսելու համար: Բայց նրանք միշտ չէ, որ կունենան 200 հազար ընդհանուր ֆինանսավորում: Նրանք կմտնեն իրենց առաջին միլիոն, 2 միլիոն, 5 միլիոն ֆինանսավորման մեջ: Այսպիսով, ինչու՞ հիմա նրանց չտալ մի բան, որն իմաստ ունի նրանց համար իրենց ճանապարհորդության այս վաղ պահին:
Ջոն. RedMonk-ը հայտնվեց իմ գլխում որպես կազմակերպություն: Սթիվը, Ջեյմսը և թիմը: Նրանք արդեն շատ ծրագրավորողներ են, այնպես որ նրանք այդ խոսակցություններն են անում նույն մարդկանց հետ: Նրանք գալիս էին շատ վաղ փուլում։ Այնուհետև նրանք ստացել են ամրացնող մոդել, որն այսպիսին է՝ «Օգտագործեք մեզ, և եթե գտնում եք, որ արժեք չեք ստանում, ապա կանգ առեք»:
Ամենակարևորը, դա այդ հարաբերությունների սկիզբն է շատ, շատ վաղ փուլում, այնպես որ, երբ ընկերությունը շատ ավելի մեծ է, նրանք դեռ ունեն այդ հարաբերությունները: Նրանք մի տեսակ չեն ներխուժում և ասում, լավ, նրանք մեզ հետ խոսում էին հիմա, հեյ, մենք իսկապես հիանալի ենք, և այո, դուք, իհարկե, ցանկանում եք լինել իմ ընկերը… միայն այն պատճառով, որ ես հենց նոր շահեցի վիճակախաղը:
Ռոբին. Հետաքրքիրն այն է, որ ստարտափները վերլուծաբանների հետ աշխատելը դիտարկում են որպես մարքեթինգային բան: Եվ դրա մարքեթինգային ասպեկտը իրական է, և, ընդհանուր առմամբ, դա ոչինչ չի պահանջում: Իրական արժեքը, որը պետք է վերակրթվի, այն է, որ վերլուծաբանները կարող են լինել ձեր ընկերության զարգացման, ձեր սեգմենտավորման, ձեր հաղորդագրությունների, այդ բոլոր ներգնա իրերի մասին, չէ՞: Եվ որ դա նրանց վաղ է պետք:
Քրիս. SSIA-ի տվյալները դա շատ հստակ ցույց են տալիս: Եվ դա զարմանալի չէ: Արդյունաբերության վերլուծաբանը ամեն տարի վարում է 1000-2000 փոխազդեցություն տեխնոլոգիական գնորդների, վաճառողների, ներդրողների հետ: Սա վաճառքի և շուկայավարման մակարդակի վրա չէ, այլ իրականում խելամիտ է, տեղեկատու հաճախորդների հետ, երբ վաճառողը հեռախոսով չի խոսում, փորձնական արտադրանքի անմիջական հասանելիությամբ: Դա այն պատկերացման լայնությունն ու խորությունն է, որը բարդ տեխնոլոգիաների գնորդներն իսկապես գնահատում են, քանի որ այն պաշտպանում է նրանց (ասենք) չափազանց վստահ մարքեթինգից:
Ահա թե ինչու ավելի վաղ հետազոտությունները ցույց են տվել, որ վերլուծաբանների հրապարակումներում հիշատակումները թիվ 1 կարճ ցուցակի չափանիշն են: Դուք պարզապես չեք կարող դա անտեսել, եթե ցանկանում եք ներխուժել B2B տեխնոլոգիական շուկա որպես ստարտափ, հատկապես, եթե դուք նորարար եք, խանգարող, կատեգորիաներ սահմանող և այլն:
Ջոն. Իմ տարածքում՝ DevOps-ի ամբողջ տարածքում, հիմա շատ ընկերություններ կան, «գիտե՞ք ինչ, մարդկանց ավելի լավ տեսարան է պետք զարգացման գործընթացի նկատմամբ»: Կամ նրանք կասեն. «Նրանք չպետք է կոդ գրեն, նրանք պետք է օգտագործեն դա անելու ավելի բարձր մակարդակի ձև»: Բայց նրանք բոլորն էլ դա անում են իրենց ձևով, և նրանք չեն գիտակցում, որ 15 այլ կազմակերպություններ լուծում են նույն խնդիրը:
Եթե դուք փոքր ընկերություն եք, ապա անպայման չեք տեսնում, որ նույն լեռան վրա մեկ այլ երթուղի եք հայտնաբերել: Եվ դա կարևոր է, քանի որ դուք պետք է իմանաք, թե ինչպես տարբերել, բայց դուք նաև պետք է իմանաք, թե ինչն է ձեզ պակասում, որը մյուս ընկերություններն արդեն մշակել են: Քանի որ, եթե ցանկանում եք ձեռք բերել, դուք ցանկանում եք լինել կատարյալ ոլորահատ սղոց, որը տեղավորվում է ուրիշի գլուխկոտրուկում:
Քրիս. Այսպիսով, դա շատ է վերաբերում գործընթացին, և վերլուծաբանը մի տեսակ կատալիզատոր է դրա համար:
Գործընթացի արժեքի առաջացում: Կա նաև «Ի՞նչն է խանգարում վերլուծաբաններին ստարտափների հետ կապ հաստատելուց» տարրը: Ստարտափների մեծ մասը նույնիսկ վերլուծական հարաբերություններ չունի իրենց ռադարում: Շատերը, ովքեր անում են, չեն հասկանում, թե ինչպես խաղալ այն, կամ նրանք սխալ պատկերացումներ ունեն դրա մասին: Նրանք կարծում են, որ դա շատ գործարքային բան է, կամ նրանք պարզապես վերաիմաստավորում են իրենց ներդրողների առաջարկը, կամ իրենց վաճառքի կամ մարքեթինգային առաջարկը:
Հետո նրանք հիասթափված են, որ դա իրականում չի աշխատել, և վերլուծաբանը հիասթափված է, քանի որ նա ասաց. «Դե, իմ թանկագին ժամանակից ևս 30 րոպե վատնում են»: Այսպիսով, նրանք սովորում են, թեև ես իսկապես կցանկանայի խոսել բոլորի հետ: այս նորարար ընկերությունները, բայց ես չեմ կարող ժամանակ տրամադրել դա անելու համար, քանի որ ես չեմ ստանում օգտագործելի տեղեկատվություն փոխազդեցություններից: Ինձ անընդհատ վաճառում են.. Դա անհամապատասխանություն է ստեղծում մյուս ծայրից:
Դա շատ ամոթ է, քանի որ երբ դա տեղի է ունենում, դա նշանակում է, որ ստարտափը պարզապես այրել է իր մեկ ոսկե տոմսը՝ հայտնվելու հնարավորության ռադարում: որ շուկայի ամենավստահելի ազդեցությունն իրենց հատվածում: Եվ դուք չեք կարող գնել նրանց օրացույցում առաջնահերթություն ստանալու համար: Այսպիսով, հսկայի ուսերին կանգնելու փոխարեն, եթե վերլուծաբանը համոզված է իր տեսլականի և իրագործելու կարողության մեջ, նրանք պետք է շարունակեն դժվարին պայքարը PR-ի այլ աղմուկի դեմ:
Ջոն Քոլինս. Ես կարծում եմ, որ վերլուծաբանների ոլորտը և՛ խիստ անհրաժեշտ է, և՛ մի փոքր կոտրված: Եթե մենք չենք շտկում այն, այն շարունակվում է այնպես, ինչպես կա: Կարծում եմ, դա այն մարդկանց մասին է, որոնք ժամանակ են ծախսում՝ բացահայտելու բաներ, որոնք նրանք կարող են ներկայացնել որպես շուկայական պատկերացումներ մարդկանց, ովքեր դրանց կարիքն ունեն, ինչը մեծապես արժեքավոր է շատ կազմակերպությունների համար: Խոսքը մի տեսակ վստահության խթանման, խորաթափանցության դերի հաստատման մասին է:
Բայց շատ հաճախ դա ընկալվում է որպես գնման ցիկլի հնարավորություն, որը մասամբ է, բայց դա միակ բանը չէ: Մենք բոլորս կարող ենք ավելին գնել, բայց մենք բոլորս պարզապես հայտնվում ենք նույն ատրիբուտներով, և դա այն է, ինչով ավարտվել են ձեռնարկությունները: Այսպիսով, այն պետք է լինի ավելին, քան պարզապես գնելը: Այն պետք է լինի ճարտարապետության մասին, պետք է լինի առաքման մասին: Մենք ոչ միայն մարդկանց ավելի շատ իրեր վաճառելու խաղի մեջ ենք, որոնք նրանք չեն պատրաստվում օգտագործել:
Մենք պետք է լինենք այն խաղի մեջ, որը հնարավորություն կտա մարդկանց հասկանալ և հետո արժեք ստանալ տեխնոլոգիայի վերաբերյալ ճիշտ որոշումներ կայացնելուց:
Քրիս. Դուք նշեցիք վստահության մասին: Առաջին հարցերից մեկը, որ մենք հարցրեցինք, այն էր, թե ինչպիսի՞ն է ձեր վստահության մակարդակը վերլուծաբանների նկատմամբ: Գտածոներից մեկն այն էր, որ որքան շատ են ստարտափները իրականում զբաղվում վերլուծաբանների հետ, վստահելիության կորը կտրուկ բարձրանում է, իսկ գիտելիքի կորը՝ կտրուկ բարձրանում: Մեր ժամանակներում, որտեղ ամեն ինչ այնքան գործարքային է, դա վառ հավանություն է:
Որքան շատ եք աշխատում ինչ-որ մեկի հետ, այնքան ավելի շատ եք տեսնում, իրականում դա չի վճարում խաղի համար: Դա իրականում վճարում է ժամանակի համար, և, իհարկե, այդ ժամանակը, որը ես անցկացնում եմ տղայի հետ, կտեղեկացնի նրա գիտելիքները իմ ընկերության մասին: Մի բան, որ ես հակված եմ ասել իմ հաճախորդներին…, իհարկե, վերլուծաբանները կողմնակալ են, նրանք մարդիկ են: Հիմնականում նրանք կողմնակալ են այն ընկերությունների նկատմամբ, որոնց մասին իրենք իրականում գիտեն:
Ջոն. Մենք այս քննարկումն ունեցանք որպես մեր հետազոտական գրադարանի կառուցման մաս: Մենք ունեցել ենք վաճառողներ, ովքեր ասել են. «Դե, այո, մենք չենք կարող անհանգստանալ ձեր զեկույցում լինելու համար: Մենք չգիտենք, թե դու ով ես…» Իսկ հետո ասում են. «Այն, ինչ գրել ես մեր մասին, լրիվ սխալ է»։ Բայց մենք մեր հնարավորությունների չափով կգնահատենք վաճառողի սեփական հեռանկարներին հասանելի տեղեկատվության հիման վրա: Այսպիսով, ինչ է դա ասում վաճառողի մասին: Մենք ողջամտորեն կանոնավոր կերպով անցնում ենք արհամարհանքի գրգռման նման ցիկլից: Շատ ավելի հեշտ է, եթե մենք կարողանանք վստահություն ստեղծել հենց սկզբից:
Քրիս. Դուք ավելի վաղ ասացիք, որ այս արդյունաբերությունը ինչ-որ կերպ կոտրված է, և մենք վստահ չենք, թե ինչպես դա շտկել: Ես այնպիսի զգացողություն ունեմ, որ եթե խելացի վերլուծաբան ընկերությունները ճանաչեն և հասկանան ամեն տարի շուկա մտնող նոր տեխնոլոգիական ընկերությունների այս հսկայական ձնահյուսը, և նրանք կարողանան կապվել նրանց հետ խելացի և ավելի ճկուն ձևով, դա կարող է լինել լուծման մի մասը: Ավելի խելացի ընկերություններն են, ավելի արագաշարժ մտածողները, ովքեր ավելի հավանական է, որ հաջողակ լինեն այս երիտասարդ ընկերությունների հետ, որոնց համար ճարպկությունն ամեն ինչ է: Համոզված եմ, որ դա կարող է մի փոքր հավասարակշռել նաև վերլուծական շուկան:
Ջոն. Մենք պաշտպանունակության շուրջ ունենք ներքին սկզբունք, որն այն է, որ դուք կարող եք ասել այն, ինչ ցանկանում եք, քանի դեռ ունեք ապացույցներ, որոնք կաջակցեն ձեր ասածին, և ես կարծում եմ, որ դա վերադառնում է նորաստեղծ ընկերություններին և մեզ իրական է դարձնում:
Եթե մենք զբաղվում ենք ստարտափներով, օրինակ՝ բլոկչեյնով բաշխված պահեստավորում: Մենք կարող ենք շարունակել ասել, որ լավ պահեստավորումը վերաբերում է այն բաներին, որոնց մասին նախկինում պահեստավորումն էր, կամ մենք կարող ենք դիտարկել բլոկչեյնի վրա հիմնված պահեստավորումը և փոխել մեր հեռանկարները, քանի որ այն մեզ նոր տվյալներ է տալիս: Մեր խնդիրն է դիտարկել և, ինչպես ասում եմ, պատկերացումներ ստանալ տվյալներից: Հետևաբար, մեզ անհրաժեշտ են այդ տվյալները՝ իրականում տեղի ունեցողի նկատմամբ հավասարակշռված պատկերացումներ ունենալու համար:
Քրիս. Դա ամբողջ խաղի գեղեցկությունն է, իրականում չկա ճիշտ կամ սխալ, պարզապես հեռանկարներ ձեր կոնկրետ օգտագործողի/կորպորատիվ համատեքստում, ինչպիսին էլ որ լինի ձեր ռազմավարությունը: Դուք կունենաք ձեր սեփական տեսակետը որոշակի տեխնոլոգիայի, որոշակի ճարտարապետության կամ որոշակի մեթոդաբանության վերաբերյալ: Ձեր տեսակետը կլինի այն, ինչ դուք ինքներդ եք պարզել հենց այս պահին: Այն կարող է ամբողջությամբ փոխվել մեկ այլ օր, բայց որպեսզի կարողանամ որոշում կայացնել, ինձ պետք են բոլոր լավագույն հեռանկարները, որոնք կարող եմ ստանալ:
Ջոն Քոլինս. Իսկապես լավ օրինակ է LinkedIn-ի հոդվածը Թոնի Բաերի կողմից, որտեղ ասվում է. «Datamesh-ը տեխնոլոգիա չէ, և չկա այնպիսի բան, ինչպիսին է Data Mesh «համակարգ» կամ «Data Mesh Software Company»: Մինչ Թոնին ունի: լայն ուսերին, մի փոքր քաջություն պահանջվեց դա դրսևորելու համար, քանի որ այն հարցականի տակ է դնում, թե ինչ է դարձել տվյալների ցանցի հայեցակարգի շուրջ համոզմունքների համակարգ: Եվ դա է աշխատանքը: Մենք բոլորս կարող ենք ցինիկ լինել, բայց ամեն ինչ պետք է վերադառնա տվյալներին:
Շնորհակալություն Ռոբին և Քրիսին ձեր ժամանակի համար, և հետազոտությունը հասանելի է այստեղ: